براي شروع كار، بر اساس فضايي كه در اختيار داريد، طرح اوليه‌ي سوپرماركتِ مورد نظرتان را ترسيم كنيد و مرحله به مرحله، اصولي را كه درباره‌شان صحبت خواهيم كرد در طرح خود لحاظ كنيد.
محل قرارگيري كالاهاي روزانه
كالاهايي مانند نان، شير، گوشت، پنير نياز هر روزه‌ي مشتريان هستند كه به‌اصطلاح در ”عمق فروشگاه“ قرار داده مي‌شوند، و به عبارتي در قسمت‌هاي انتهاييِ فضاي فروشگاه. به اين معنا كه مشتريان براي دسترسي به اين مايحتاج اوليه چاره‌اي ندارند جز اين‌كه از ميان راهروها عبور كنند، و اين يعني عبور از ميان بسياري از كالاهاي وسوسه‌انگيزِ ديگر، مثل كالاهاي فصلي، خوراكي‌هاي خوشمزه و كالاهايي با فروش ويژه، تا بالاخره به قفسه‌ها ي فروشگاهی كالاهاي مورد نيازشان برسند. در غير اين صورت، كالاهايي كه فروش چنداني ندارند، در معرض ديد مشتري قرار نخواهند گرفت و فروش‌شان بسيار كاهش خواهد يافت. اما با اين شيوه، احتمال رؤيت شدن و فروش رفتنِ اين كالاها نيز همگام با كالاهاي اساسي افزايش خواهد يافت.
گرايش به نگاه به سمتِ راست
75 درصد از مشترياني كه واردِ سوپرماركت يا هايپرماركت مي‌شوند، به سمتِ راست نگاه مي‌كنند. به همين دليل بهتر است كه كالاهاي جذاب‌تر و فروش ويژه‌ها را در قفسه فروشگاهی سمت راست فروشگاه قرار دهيد. بنابراين براي عرضه‌ي كالاهاي خاص، قفسه فروشگاهی سمتِ راست در بدو ورود به فروشگاه را پيشنهاد مي‌كنيم و همچنين قفسه‌هايي كه در نقطه‌اي واقع هستند كه راهروها عريض‌تر مي‌شوند و دستِ مشتري براي مانوور دادن بازتر است.
موقعيت قفسه فروشگاهی
روي محل و موقعيت كالاها درقفسه‌هاي سوپرماركت مطالعات بسياري انجام گرفته است. ما همان‌طوري كه كتاب مي‌خوانيم، قفسه‌هاي فروشگاه ی را هم مي‌خوانيم. بنابراين وقتي از سمت راست قفسه فروشگاهی (مثل كتاب) شروع به خواندنِ كالاها مي‌كنيم، نگاهِ ما در آخرين نقطه، يعني سمتِ چپِ قفسه فروشگاهی، توقف و درنگِ طولاني‌تري دارد. بنابراين توصيه مي‌كنيم كه كالاهاي گران‌قيمت‌تر را در سمتِ چپِ قفسه فروشگاهی قرار دهيد. اغلب كالاهاي ارزان‌تري كه در قفسه‌هاي فروشگاهی پاييني قرار داده شده‌اند به چشم نمي‌آيند و به آساني قابل رؤيت نيستند، چون در اغلب سوپرماركت‌ها، قفسه‌هاي فروشگاهی بالاتري كه هم‌ارتفاع با چشم‌هاي مشتريان هستند، به كالاهاي گران‌قيمت اختصاص يافته‌اند. توليدكنندگان و واردكنندگاني كه كالاهاي خود را در فروشگاه‌هاي خرده‌فروشي عرضه مي‌كنند، مبالغ قابل‌توجهي را به سوپرماركت‌ها و هايپرماركت‌ها مي‌پردازند تا پرسنل فروشگاه‌ها كالاهايشان را همسطح و هم‌ارتفاع با چشم مشتريان بزرگسال قرار دهند. دليلِ پرداختِ اين هزينه بالا اين است كه توليدكنندگان و واردكنندگان به‌خوبي مي‌دانند كه كالاهايي كه هم‌ارتفاع با چشم در قفسه‌ها چيده مي‌شوند، شانس بيشتري براي ديده شدن و خريداري شدن دارند. چون مشتري براي ديدن و بررسيِ كالاهايي كه در ساير قفسه های فروشگاهی واقع شده‌اند، بايد بايستد و بالا و پايين را نگاه كند و اغلب مشتريان چنين زحمتي را به خودشان نمي‌دهند! به همين دليل است كه كالايي كه در قفسه فروشگاهی همسطح با چشم خود مي‌بينيد، گران‌تر از ساير كالاها هستند.
محل روزنامه‌ها و مجلات
در نزديكيِ وروديِ فروشگاه، فضايي وجود دارد كه به‌اصطلاح ”سرعت‌گير“ ناميده مي‌شود و در آن مجله و روزنامه به فروش مي‌رسد. اين منطقه از فروشگاه، ترغيب‌تان مي‌كند تا قبل از شروعِ فرآيند خريدِ اصلي‌تان، بايستيد و نگاهي به قفسه فروشگاهی اين قسمت بيندازيد و خريدهاي خارج‌ازليستِ‌خريد انجام دهيد. در نقاطِ ”سرعت‌گير“ فروشگاه مي‌توان كالاهاي فرهنگي مانند فيلم و سي‌دي موسيقي و كتاب نيز فروخت.
راهروهاي مناسبتي سوپرماركت مي‌تواند راهروها و قفسه فروشگاهی را به مناسبت‌هاي خاص اختصاص دهد. اين مناسبت‌ها مي‌تواند روز پدر، روز مادر، سال نو، اعياد خاص و هر مورد ديگري را شامل شود. تمام علائم اطلاع‌رساني و تبليغاتي بايستي از قبل بر اساس مناسبت در محل نصب شده باشند تا در رابطه با فروش فصلي، فروش ويژه و مناسبتي به مشتريان اطلاع‌رساني كنند.
مواد شوينده و بهداشتي
مواد شوينده، بهداشتي و پاك‌كننده‌ها، كالاهاي بسيار مهمي در سبد خريد مشتريان هستند، اما بايد هميشه در كنار ابزارآلات، دستمال توالت يا ساير كالاهاي غيرِ غذايي قرار بگيرند، زيرا مواد معطر و خوشبوكننده‌هاي مصنوعي كه در فرآيند توليد به اين محصولات افزوده مي‌شود مي‌تواند به‌راحتي طعم و عطر مواد غذايي را تغيير دهد و آنها را آلوده كند.
مواد غذايي منجمد
مواد غذايي منجمد نيز بايد در قسمت انتهايي فروشگاه قرار بگيرند تا آخرين كالايي باشند كه مشتري براي خريد برمي‌دارد و در سبد يا چرخ خريد فروشگاهي خود قرار مي‌دهد. چون اگر مشتري همان ابتداي كار، اين مواد غذايي را بردارد، احتمال دارد كه تا اتمامِ فرآيند خريد، يخ آنها باز شود و در معرض فساد قرار گيرد و محيط فروشگاه را نيز خيس و آلوده كند.
ميوه‌ها و سبزيجات
عرضه‌ي ميوه‌ها و سبزيجات تازه در اوايلِ بخش مواد غذايي، به‌خاطر آسايش مشتريان نيست! چنان‌كه اگر ميوه و سبزي، در كفِ سبد يا چرخ خريد فروشگاهي قرار گيرد، كالاهاي خريداري شده‌ي بعدي كه روي آنها قرار مي‌گيرند، آنها را له و پلاسيده مي‌كنند. دليل اصلي قرار دادن ميوه و سبزيجات تازه در ابتداي فرآيند خريد مشتريان، حس سلامتي، تازگي و كيفيت را به آنها القاء مي‌كند و اين حس مثبت اوليه، تا انتهاي مسيرِ خريد، با مشتري همراه خواهد بود و روي كيفيت و كميتِ خريدشان تأثير مي‌گذارد.
صندوق پرداخت مي‌دانيد كه مشتري‌اي كه خسته از سفر طولاني در فضاي فروشگاه، در نهايت به صندوق مي‌رسد، حوصله و علاقه‌اي به ايستادن در صف ندارد. اين مهارت شماست كه با قرار دادن كالاهايي كه حس كنجكاوي و علاقمنديِ مشتري را برمي‌انگيزند، به مشتري‌اي كه از دور به سمتِ صندوق حركت مي‌كند اين پيام را برسانيد كه هنوز كالاهاي جالب‌تري وجود دارند كه مي‌تواند تا رسيدنِ نوبت‌اش، آنها را بررسي و خريداري كند.
مواردي مانند بروشورهاي تبليغاتي، تورهاي تخفيف‌دار، بروشورهاي تفريحي و گردشگري تخفيف‌دار، بروشورهاي مديريتِ اقتصاد خانواده، كارت تلفن‌ها يا رمزعبورهاي اشانتيون (رايگان) بر روي كالاهاي خاص، همگي در صندوق‌هاي فروشگاه قابل فروش هستند. چون اين موارد را نمي‌توان به مشترياني كه در حال راه رفتن در فضاي فروشگاه هستند فروخت، اما مشتريِ خسته‌اي كه در صف صندوق ايستاده، فرصت و اشتياق كافي براي بررسي اين كالاهاي ويژه را خواهند داشت. ریتیل ایران
منبع : www.cres.vn |
